招兵买马，家族办公室纷纷下场直投

今年7月，赵康加入了一家由大型民营企业创始人设立的家族办公室，担任股权投资业务主管。

在过去的3个月里，他完成了6个初创企业项目的投前尽职调查，其中2个项目已向家族办公室的实际控制人汇报，等待最终决策。

赵康指出，家族办公室直接参与企业股权投资，正成为股权投资市场的新趋势。

经济观察报记者发现，今年以来，千寻智能、具身智能研发企业Zenbot（真保科技）、无界智能、地瓜机器人等科创企业的股权投资方中，出现了家族办公室的身影，涉及汇川技术、长盈精密、科达利、肇民科技、九阳股份等上市公司负责人设立的家族办公室。

“这只是公开的家族办公室直接投资的案例。更多科创企业出于商业秘密考虑，未披露其已获得家族办公室股权投资的情况。”赵康说。他所在的家族办公室实际控制人要求投资企业保持低调，在IPO上市之前，不公开参与股权投资的具体信息。

赵康表示，通过与家族办公室同行交流，今年前9个月，直接参与企业股权投资的家族办公室超过20家，较去年增加逾60%。

过去，家族办公室通常以LP角色活跃在一级市场，通过投资创投机构或私募股权基金间接参与科创企业股权投资；如今，家族办公室纷纷直接下场投资，原因何在？

招人建机制

加入家族办公室前，赵康已在国内一家大型创投机构工作超过7年，负责具身智能、AI等科技领域的股权投资。

今年初，一家猎头公司突然联系他，询问“有一个家族办公室正在招募股权投资业务主管，是否愿意尝试”。“起初我以为这个岗位是帮家族办公室筛选股权投资基金，便婉拒了邀请。但猎头公司告知，这个岗位主要负责家族办公室的直接投资业务。”赵康说。

4月初，他前往这个家族办公室，与其实控人进行了深入沟通。这名实控人坦言，以往家族办公室主要作为LP投资VC/PE基金，间接参与科创企业股权投资，因此未能建立相应的直接投资业务运作机制。他希望赵康入职后，能帮助家族办公室搭建一整套直接投资业务运作机制与项目投资评估体系，包括从项目筛选到投前尽职调查，再到投资决策、投后管理、项目退出规划的具体操作流程，以及多维度评估科创企业投资价值的机制。

入职后的第一个月内，赵康将创投机构的投资项目全生命周期管理流程与项目投资决策评估标准“复制”到了这个家族办公室。

他说，这套操作流程的实际执行者只有三人——除了他，还有家族办公室资产配置总监和风控总监。具体分工上，赵康负责项目筛选、投前尽职调查、辅助投资决策、投后管理、项目退出规划；风控总监聚焦拟投资项目投资建议报告是否符合家族办公室最新制定的项目投资价值评估机制；资产配置总监“把好最后一道关”，在项目进入投资决策环节前，确保项目投资建议报告不“遗漏”拟投资企业的重大风险隐患。

在投资决策环节，家族办公室实控人、资产配置总监与赵康都有投票权，若赞成票多于反对票，项目获准投资；反之，项目投资将被否决。不过，家族办公室实控人拥有“一票否决权”。

冯军从股权投资基金跳槽到家族办公室担任直接投资业务负责人，比赵康早了半年。

冯军就职的家族办公室管理资金规模约20亿元，由一家传统制造业上市公司的创始人设立。他告诉记者，自己能获得这份工作，源于上市公司创始人的邀请。

2年前，这个家族办公室作为LP，向冯军所在的股权投资基金投资了3000万元。此后，冯军经常向该家族办公室汇报基金的具体投资状况，分析投资企业的投资价值。通过多次沟通，上市公司创始人认为冯军的投资眼光不错，便邀请他加入。

为了吸引人才，家族办公室实控人提供的薪酬待遇也较为优厚。

赵康说，他在创投机构的基础薪酬在50万—60万元，外加项目退出的奖励。在家族办公室担任股权投资业务主管后，尽管基础薪酬减少了10万元，但家族办公室实控人承诺，只要直接投资的项目实现退出，将拿出8%的利润作为奖励。“如果投资项目退出后的投资收益超过千万元，我能收到超过80万元奖金，收入较自己在创投机构工作期间会明显提升。”赵康说。

冯军也坦言，薪酬与家族办公室实控人敢于放权，是他选择跳槽的重要原因。除了综合薪酬较以往高出超过50%，上市公司创始人还让他全权负责家族办公室直接投资业务相关的项目筛选、投前尽职调查、投资谈判、投资决策、投后管理、项目退出规划等工作。“不过，家族办公室也设定了一系列投资业绩考核要求，包括项目投资成功率不低于30%、10年后直接投资业务资金需全部收回（投入资本分红率必须大于1）、直接投资业务年化回报率不低于15%等。”冯军说。

从LP到直投

赵康说，在4月初与家族办公室实控人见面沟通时，也聊到了家族办公室为何不再继续做LP的话题。

该家族办公室实控人坦言，三大因素促使他做出改变。

2020年前，该家族办公室实控人共向三只股权投资基金投入了3000万元。6年后，由于投资项目遭遇退出困难，他仅从三只股权投资基金拿回1600万元资金，投入资本分红率远低于预期。这让他开始思考“继续以LP身份参与股权投资是否明智”。

同时，该家族办公室实控人比较反感三家股权投资基金不定期“Call钱”（缴纳投资款）。此外，投资三只股权投资基金后，他发现自己与基金管理人（GP）的投资理念不太合拍。这些GP特别推崇的拟投资企业，在他看来未必值得投资。为了表达“意见不一”，他经常拖延缴款，GP干脆发来律师函，导致双方关系不佳。

去年底，该家族办公室实控人参加了一个大型民营企业家聚会，发现这些企业家设立的家族办公室已涉足直接投资业务。他认为，“这个主意不错”，决定拿出家族办公室10%的资金（约1.5亿元），直接下场投资。

冯军就职的家族办公室之所以直接下场投资，也是因为上市公司创始人前几年投资的多只股权投资基金收益不佳——整体而言，每投入100元，截至今年3月只拿回了45元，且在基金投资组合中多个项目的投资估值过高。这促使上市公司创始人决定让家族办公室直接下场投资——自己找项目，自己做投资决策，自己协助投资企业成长，自己收获投资成果，即便有些项目最终投资失败，也愿意承担损失。

这名上市公司创始人还告诉冯军，上市公司主营的传统制造业缺乏足够高的业绩成长空间，他希望家族办公室能先物色3—4家具备未来发展前景、每年能创造数千万元利润的先进制造初创企业，通过项目直接投资加投后管理，将这些企业培育成行业佼佼者。届时，他会说服这些初创企业团队，将企业“装入”上市公司，助力上市公司发展。

截至目前，冯军为家族办公室完成了2笔直接投资，一家是处于初创期的脑机接口研发企业，另一家是处于成长期的半导体芯片研发企业，总投资额6000万元。“其中，半导体芯片研发企业每年能实现超过30%的利润增长，已被他纳入储备项目，作为未来上市公司资产注入的培育对象。”冯军说。目前他还在接触一家低轨卫星研发企业，若家族办公室能完成这笔项目直接投资，他也会建议将这家科创企业纳入上市公司资产注入的孵化培育清单。

市场波澜几何

过去3个月，赵康已与30余家科创企业沟通过投资事宜，涉及具身智能、AI、生物医药、新材料、量子计算、半导体芯片等领域。

多数初创企业一见面就问：“如果企业需要数千万元融资，家族办公室能否拿得出？”

在初创企业看来，相比大型创投机构能轻易拿出大额投资款，家族办公室在直接投资方面未必能大手笔投资。

对此，赵康表示，只要企业具备极高的投资价值，数千万元投资款对家族办公室也是“小菜一碟”。

在创投机构的多年工作经历，让赵康知道如何利用创业者对创投资本的顾虑，为家族办公室赢得直接投资机会。

赵康说，多数创业者不愿与创投机构签订IPO对赌协议或股权回购条款。他告知科创企业，相比创投基金存续期仅有5—7年，需要在基金到期清算前借助IPO对赌或股权回购条款实现项目退出，而家族办公室不存在这个问题，他会努力说服家族办公室实控人花更长时间耐心等待企业成长，不与创业者签订IPO对赌或股权回购条款。

对于因业务扩张需要急于完成股权融资的科创企业，赵康表示，家族办公室的投资决策更快；相比创投机构会根据投资企业是否完成不同阶段业绩增长指标分期发放投资款，家族办公室在这方面更加灵活——若家族办公室实控人看好企业发展前景，愿意将投资款一次性划拨给投资企业。

不过，并非所有科创企业都为之动心。赵康坦言，他接触的科创企业中，超过半数仍会优先考虑引入大型创投机构，因为他们更看重其投资背书，有助于企业获得更多创投资本的青睐，在下一轮股权融资时得到超预期的估值提升与募资额。

此外，家族办公室实控人也不愿意为了争夺硬科技赛道热门企业的股权投资机会，无休止地抬高企业投资估值，多花冤枉钱。

目前，赵康正在拓展所在家族办公室的直接投资模式：一是在投资企业估值相对合理的前提下，从创投机构获得认购额度，以跟投方式参与科创企业股权投资；二是寻找创投机构的份额转让投资机会。

多名受访的创投机构高层认为，家族办公室直接下场投资，对项目投资竞争未必产生明显冲击。

一家大型创投机构的合伙人告诉记者，今年以来，家族办公室与创投机构联合投资的案例明显增多，显示双方都在避免争相抬高投资企业估值的竞争行为。

有创投机构高层认为，家族办公室直接下场投资反而能给股权投资市场带来新的资金活水，优化股权投资市场的资金结构。

2026年上半年，全国共有3950家LP参与出资，累计投向2807只股权投资基金，认缴出资规模为7663.25亿元。其中，国资LP出资6602.85亿元，占比达到约86%。

上述大型创投机构的合伙人坦言，国资LP出资占比较高，广大科创企业需要适应国资LP的各项投资要求。若家族办公室直接下场投资，带动民营资本在股权投资市场的资金占比提升，将拓宽科创企业的股权融资选择，降低其募资难度。

上述大型创投机构的合伙人认为，家族办公室直接下场投资的影响主要发生在人才竞争层面。目前，他所在的创投机构着手提高业务骨干的薪酬待遇，避免被家族办公室“挖走”。

过去两个月，多位创投同行向赵康打听“在家族办公室的工作情况”，其中不乏在创投机构工作多年，积累大量项目资源与投资决策经验的投研总监。

原来，这些创投同行也收到了猎头公司的邀请——多个家族办公室正在招募直接投资业务负责人。此外，通过开云APP下载平台，赵康也注意到更多家族办公室开始布局直投领域。

（应受访者要求，赵康、冯军为化名）

本文来自微信公众号“经济观察报”，作者：陈植，36氪经授权发布。